Digitalisierter Vertrieb CPQ: Angebote in Minuten statt Stunden

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Komplexe Produkte machen Vertriebsprozesse schnell zum Engpass. RSP hat seinen Angebotsprozess deshalb grundlegend überarbeitet: Mit Camos CPQ entstehen technisch valide Angebote heute in wenigen Minuten statt Stunden.

RSP mit Hauptsitz in Saalfeld entwickelt und produziert industrielle Spezialsaugbagger für anspruchsvolle Einsatzbereiche – von innerstädtischen Baustellen bis zur Freilegung sensibler Infrastruktur. Die Fahrzeuge sind hochgradig individuell: Mehr als 200 Konfigurationsoptionen, bis zu 14 unterschiedliche Fahrgestelltypen sowie zahlreiche technische Abhängigkeiten machen jede Konfiguration zu einem individuellen Projekt.

Mit wachsender Variantenvielfalt stieg denn auch die Komplexität im Vertrieb. Unterschiedliche Chassis, Ausstattungen und länderspezifische Vorschriften führten zu langen Abstimmungen zwischen Vertrieb und Konstruktion. „Es gab keine automatische Kontrolle, ob eine Kombination überhaupt baubar ist. Jedes Angebot musste oft mehrfach von der Konstruktion überprüft werden“, beschreibt Robert Hohl, Projektmanager Sales bei RSP, die Ausgangslage.

Vom manuellen Prozess zur digitalen Produktlogik

Um den Angebotsprozess zu standardisieren und technisch abzusichern, entschied sich RSP für die Einführung von Camos CPQ. Heute bildet die Lösung die Produktlogik zentral ab und prüft jede Konfiguration automatisiert auf technische Plausibilität. Vertriebsteams können dadurch Angebote erstellen, die nicht nur vollständig, sondern auch technisch realisierbar sind. Ein Standardangebot, das früher zwei Stunden benötigte, ist heute in rund zehn Minuten erstellt – technisch geprüft und vollständig validiert. „Was früher Stunden gedauert hat, erledigen wir heute in Minuten – und können uns endlich auf den Kunden konzentrieren“, sagt Robert Hohl. Rund 20 Vertriebsmitarbeitende sowie internationale Partner arbeiten inzwischen mit dem System – und das mit spürbarer Entlastung. Insgesamt erstellt RSP heute rund 1.000 Angebote pro Jahr über Camos CPQ.

3D-Visualisierung macht komplexe Produkte verständlich 

Ein zentraler Bestandteil des neuen Angebotsprozesses ist die integrierte 3D-Visualisierung. Bereits während der Konfiguration sehen Kunden, wie ihr Fahrzeug später aussehen wird – inklusive Farbgestaltung, Designvarianten und individueller Ausstattungsmerkmale. Das schafft nicht nur Transparenz, sondern erleichtert auch die Abstimmung technischer Anforderungen. Vertriebsmitarbeitende können Kundenbedarfe früher konkretisieren und Varianten verständlicher vermitteln. 

Teil einer durchgängigen Digitalstrategie 

Die Einführung von Camos CPQ ist bei RSP in eine umfassendere Digitalstrategie eingebettet. Über Schnittstellen zu ERP- und PLM-Systemen werden Konfigurationsdaten automatisiert weitergegeben, wodurch ein durchgängiger Informationsfluss vom Kundenwunsch bis zur Fertigung entsteht. Für die Zukunft plant RSP den digitalen Vertrieb weiter auszubauen: Interessenten sollen ihre Fahrzeuge direkt über die Website konfigurieren können – mit Guided-Selling-Funktionen und einem 24/7-Angebotszugang. „Ein Kunde soll sich abends informieren, sein Fahrzeug zusammenstellen und am nächsten Tag mit unserem Vertrieb sprechen können“, beschreibt Robert Hohl die Perspektive. Damit führt RSP den eingeschlagenen Weg fort: ein durchgängiger, digital gesteuerter Angebotsprozess – vom ersten Klick bis zum fertigen Fahrzeug.