gesponsertVom Produktkonfigurator zur Sales Automation Vertrieb komplexer Produkte: Potenziale der Sales Automation

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CPQ macht Variantenvielfalt beherrschbar. Doch für viele Industrieunternehmen stellt sich nach der Produktkonfiguration die nächste Frage: Wie lassen sich Prozesse digitalisieren, Aufgaben automatisieren und Daten im Vertrieb intelligent nutzen?

Vertrieb komplexer Produkte: Potenziale der Sales Automation

Wer komplexe Produkte vertreibt, kennt das Problem: Die Zahl der Produktvarianten steigt, Kunden erwarten schnelle Reaktionszeiten und gleichzeitig wächst der Druck, Angebote effizienter zu erstellen und profitabel zu gestalten.

In den vergangenen Jahren haben viele Unternehmen deshalb in CPQ-Lösungen (Configure-Price-Quote-Lösungen) investiert. Mit Erfolg: Produktwissen wird strukturiert, Konfigurationen werden technisch validiert und Angebote für variantenreiche Produkte deutlich schneller erstellt. So hat CPQ sich für viele Unternehmen als wichtiger Baustein etabliert, um technische Komplexität beherrschbar zu machen.

Doch mit der erfolgreichen Einführung eines Produktkonfigurators verändern sich auch die Fragestellungen – neben der korrekten Konfiguration rücken neue Potenziale in den Fokus. Nun geht es darum, vorhandene Daten, Systeme und Prozesse intelligent zu vernetzen:

Welche Produkte sind besonders profitabel? Welche Varianten werden tatsächlich verkauft? Wie lassen sich Kunden schneller zur passenden Lösung führen? Wie arbeiten Vertrieb, Produktmanagement und Engineering auf derselben Datengrundlage? Und: An welchen Stellen lassen sich Abläufe automatisieren, um Vertriebsteams zu entlasten?

Warum Konfiguration allein nicht mehr reicht

Viele Industrieunternehmen verfügen inzwischen über leistungsfähige CPQ-Systeme. Dennoch sind zahlreiche Vertriebsprozesse weiterhin von manuellen Tätigkeiten geprägt: Informationen werden übertragen, Varianten verglichen, Rückfragen abgestimmt oder Dokumente mehrfach bearbeitet. Genau hier liegen Potenziale für mehr Effizienz, kürzere Durchlaufzeiten und bessere Kundenerlebnisse. Stattdessen bleiben wichtige Entscheidungen nach wie vor von Erfahrungswerten, Einzelfallbetrachtungen oder manuellen Abstimmungen abhängig.

Hinzu kommen die steigenden Kundenerwartungen: Käufer möchten Produkte schneller verstehen, Varianten vergleichen und fundierte Entscheidungen treffen können. Gleichzeitig wächst der Wunsch nach digitalen Self-Service-Angeboten, visuellen Produktdarstellungen und einer nahtlosen Customer Journey.

Mit all diesen Anforderungen erweitert sich auch die Rolle von CPQ-Systemen. Aus einem Werkzeug zur Konfiguration wird CPQ zunehmend zum zentralen Baustein innerhalb eines größeren Vertriebsökosystems: Produktkonfiguration, Visualisierung, E-Commerce, datengestützte Vertriebssteuerung und KI-gestützte Analysen greifen hier ineinander. Diese Entwicklung wird heute häufig unter dem Begriff Sales Automation zusammengefasst: als Zusammenspiel von Technologien und Prozessen, die den gesamten Vertriebsprozess unterstützen und automatisieren.

„Viele Unternehmen haben mit CPQ die Grundlage geschaffen, um Variantenvielfalt wirtschaftlich zu steuern. Die nächste Entwicklungsstufe besteht darin, auch alle weiteren vertrieblichen Prozesse konsequent zu digitalisieren. Gerade mit den Möglichkeiten von generativer KI können wir manuelle Aufwände drastisch reduzieren, Kunden schneller unterstützen und das Kundenerlebnis nachhaltig verbessern.“
Christoph Ranze, CEO encoway GmbH

Vom Produktkonfigurator zum ganzheitlichen Vertriebssystem

Produktdaten müssen verständlich werden. Variantenvielfalt muss wirtschaftlich steuerbar bleiben. Kunden erwarten relevante Vorschläge statt endloser Auswahlmöglichkeiten. Und Vertriebsteams benötigen Werkzeuge, die sie nicht nur bei der Angebotserstellung unterstützen, sondern entlang des gesamten Verkaufsprozesses.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht mehr: „Wie konfiguriere ich mein Produkt?“ Sondern: „Wie digitalisiere und automatisiere ich den Vertriebsprozess rund um das Produkt – und schaffe so zusätzlichen Mehrwert für meine Kunden?“ Genau hier setzt Sales Automation an: als ganzheitliche Vertriebsautomatisierung, die Produktwissen, Vertriebsdaten und Kundeninteraktionen zu einem durchgängigen Prozess verbindet.

Die nächste Stufe der Vertriebsautomatisierung

Für viele Unternehmen beginnt nun die nächste Entwicklungsstufe nach CPQ. Dabei bilden die in CPQ-Systemen und Produktkonfigurationen entstehenden Daten weiterhin eine wichtige Grundlage für fundierte Vertriebsentscheidungen und automatisierte Prozesse. Themen wie Product-to-Market, KI-gestützte Vertriebsprozesse, intelligente Produktvisualisierung oder datenbasierte Vertriebssteuerung gewinnen nun zunehmend an Bedeutung. Gemeinsam verfolgen sie das Ziel, Informationen besser verfügbar zu machen, Prozesse zu automatisieren und Kunden entlang der gesamten Customer Journey zu unterstützen.

So wird Produktkomplexität nicht nur beherrschbar – sondern zu einem wirtschaftlichen Vorteil.

Wie das in der Praxis gelingt, steht im Mittelpunkt des diesjährigen encoway Summit am 1. Oktober 2026 in Würzburg. Unter dem Motto „Beyond CPQ: Sales Automation komplexer Produkte“ kommen Anwender, Experten und Entscheider aus der Industrie zusammen, um die aktuellen Entwicklungen im Vertrieb komplexer Produkte zu diskutieren. Im Fokus stehen Technologien, Prozesse und Strategien, mit denen Unternehmen den Schritt von der Produktkonfiguration hin zu durchgängigen, datenbasierten und automatisierten Vertriebsprozessen gehen.