CPQ-Plattform Datendurchgängigkeit als Erfolgsfaktor 

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Was vor mehr als 15 Jahren als kleine Unterstützung für die Angebotskalkulation von Turboverdichtern und Expandern begann, hat sich bei der Atlas Copco GAP Division zu einer umfassenden CPQ-Plattform für komplette Anlagen entwickelt. 

Die Atlas Copco GAP Division (Gas and Process) verfügt inzwischen über mehr als fünfzehn Jahre Erfahrung mit dem Einsatz einer CPQ-Lösung (Configure-Price-Quote) im Vertrieb von Turboverdichtern und Expandern für industrielle Anwendungen. Was ursprünglich als kleine Initiative zur Unterstützung der Angebotskalkulation der sogenannten Core Unit begann, entwickelte sich im Laufe der Jahre zu einer umfassenden Plattform für die Angebotserstellung kompletter Anlagen. Heute umfasst der digitale Angebotsprozess nicht nur die zentrale Maschine, sondern auch sämtliche zugehörigen Subsysteme und Peripherien.

Komplexe Produkte erfordern strukturierte Daten

Turboverdichter und Expander werden typischerweise in der chemischen Industrie eingesetzt, beispielsweise beim Transport von Gas durch Pipelines, in Kühlkreisläufen oder für Wärmepumpen. Neben der Core Unit gehören zahlreiche Subsysteme zur Gesamtanlage – etwa Kühl-, Schmier- oder Getriebesysteme. Jedes dieser Teilsysteme besitzt eigene technische Varianten, Parameter und Kostenstrukturen.

Um für eine konkrete Kundenanfrage eine technisch passende und wirtschaftlich optimierte Lösung zu entwickeln, müssen diese Informationen strukturiert, parametrisiert und miteinander verknüpft werden. Genau hier liegt der eigentliche Kern einer leistungsfähigen CPQ-Umgebung: die konsistente Modellierung der Produktdaten und ihrer logischen Zusammenhänge.

Die Erfahrung aus der Einführung der CPQ-Software Leegoo Builder zeigt deutlich, dass der größte Teil des Aufwands nicht in der technischen Implementierung der Software liegt, sondern in der Aufbereitung und Strukturierung des Produktwissens. Bei Atlas Copco entfielen rund 85 Prozent der Gesamtarbeit auf dieses sogenannte Wissensengineering. Dazu gehören beispielsweise die Modularisierung der Produkte, die Definition von Baukastensystemen, die Parametrisierung technischer Varianten sowie die Hinterlegung von Kosten- und Kalkulationslogiken. Erst auf dieser strukturierten Datenbasis kann eine CPQ-Lösung ihre Stärke ausspielen.

Frühzeitige Prototypen schaffen Transparenz

Während der Einführung hat sich ein agiles Vorgehen bewährt. Parallel zur strukturellen Aufbereitung der Produktdaten wurde frühzeitig ein erster CPQ-Prototyp aufgebaut. Dieser reduzierte den Abstraktionsgrad und machte für alle Beteiligten sichtbar, wie die spätere Lösung funktionieren würde. Die Transformation hin zu strukturierten Produktmodellen, parametrisierten Baukästen und automatisierten Kalkulationen erschien zunächst aufwendig. Erst mit zunehmender Nutzung wurde deutlich, dass sich dadurch nicht nur einzelne Arbeitsschritte beschleunigen lassen, sondern dass eine durchgängige digitale Prozesskette entsteht.

Datendurchgängigkeit als Schlüssel zum Erfolg

Ein zentrales Ziel der CPQ-Einführung war es daher unter anderem, Medienbrüche im Angebotsprozess zu vermeiden. Besonders deutlich wird dies durch die Integration eines internen Aerodesign-Programms zur Auslegung von Verdichtern und Expandern, welches der Vorauslegung dieser Maschinen dient und somit relevante Dimensionen festlegt.Bereits zu Beginn der Projektierung werden anhand erster Kundenanforderungen aerodynamische Berechnungen durchgeführt. Die Ergebnisse dieses Programms werden anschließend automatisch in das CPQ-System übernommen und können ggf. angepasst werden. Die entsprechenden Parameter sind dort bereits vorbelegt und können direkt für die weitere Konfiguration, Kalkulation und Dokumentenerstellung genutzt werden. Weitere Beispiele der Datendurchgängigkeit sind die Verwendung der Kundendaten aus dem CRM-System und die Weitergabe von produktionsrelevanten Daten an das ERP-System nach erfolgreicher Projektierung.

Für die Realisierung der genannten Schnittstellen stehen unterschiedliche Technologien, wie zum Beispiel die Web-API, zur Verfügung. Diese ermöglicht über die Schnittstellen hinaus auch die Anzeige der Angebotsdaten aus dem CPQ-System auf kundenindividuellen Dashboards im Browser. So lassen sich unter anderem statistische Auswertungen oder spezielle Ansichten erstellen, die zum Beispiel relevante Zusammenfassungen für das Management zeigen.

Beschleunigte Prozesse und höhere Angebotskapazität

Durch die strukturierte Datenbasis und die integrierten Systeme verändert sich der zeitliche Ablauf des Angebots- und Auftragsprozesses. Früher liefen viele Schritte strikt nacheinander ab – von der technischen Auslegung über die Kalkulation bis zur Dokumentenerstellung. Mit einer durchgängigen CPQ-Lösung können diese Aktivitäten teilweise parallel erfolgen. Informationen stehen sofort systemweit zur Verfügung und müssen nicht mehrfach erfasst oder manuell übertragen werden. 

Ein besonders sichtbarer Effekt zeigt sich in der Bearbeitung von Kundenanfragen. Trotz gleichbleibender personeller Ressourcen konnte bei der Atlas Copco GAP Division die Zahl der bearbeiteten Anfragen innerhalb eines Jahrzehnts nahezu verdoppelt werden. Da sich gleichzeitig das Verhältnis von Anfragen zu gewonnenen Aufträgen kaum verändert hat, stieg auch die absolute Anzahl realisierter Projekte entsprechend.

Dr. Hauke Wittich ist General Manager bei EAS Engineering Automation Systems.

Janine Warneke ist Head of Marketing and Sales bei EAS Engineering Automation Systems.