Digitaler Vertrieb: So punkten Sie mit digitalen Vertriebsassistenten richtig!

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Während digitale Assistenten im privaten Umfeld willkommene Helfer sind, verlassen sich viele Vertriebsprofis im Beruf noch ausschließlich auf traditionelle Tools und ihre Expertise. Aber was können die digitalen Vertriebsassistenten überhaupt leisten?

Digitaler Vertrieb als neue Möglichkeit? Alexa, wie wird das Wetter? Im täglichen Leben werden wir zunehmend von Assistenten unterstützt. Morgens fragen wir den smarten Lautsprecher nach den aktuellen Nachrichten. Auf dem Weg zur Arbeit zeigt uns das Navi den schnellsten Weg durch das Verkehrschaos.

Digitaler Vertrieb: Assistenten helfen

Selbst auf bei der Arbeit, etwa in den Fertigungen, leiten weltweit Systeme Werker an und unterstützen sie bei der optimalen Abarbeitung von Aufträgen. In der Kundenberatung kümmern sich zunehmend intelligente Chatbots gemeinsam mit menschlichen Kollegen um die Klienten.

Assistenzsysteme sind Teil unseres alltäglichen Lebens geworden. Auch im Vertrieb. Hier fungieren beispielsweise CPQ-Lösungen als Assistenten, die an den richtigen Stellen helfen.

Mit CPQ zum Angebot

CPQ-Systeme unterstützen den Vertriebsmitarbeiter im Arbeitsalltag und stehen ihm als digitaler Assistent zur Seite. Dabei ist die intuitive Bedienbarkeit der Software ein entscheidender Faktor. Wenn Vertriebler sich in der Konfigurationsfunktion zurechtfinden, können sie ihre Angebote schnell, effizient und mit Begeisterung erstellen. Das Erstellen individueller Angebote wird erleichtert, indem Produktinformationen wie Beschreibungen, Bilder und Produktdetails auf einen Blick erfasst werden können. So werden Fehler bei der Angebotserstellung vermieden und der Kunde erhält ein auf ihn ideal zugeschnittenes Angebot.

Digitaler Vertrieb: Angebote leichter vergleichen

Manchmal erhalten Kunden neue Versionen oder ein bestehendes Angebot, das als Basis für eine Neuerstellung dient. Beim Vergleich von zwei Angeboten kann beispielsweise eine Warenkorbfunktion unterstützen. Die Software stellt die gewünschten Angebote übersichtlich gegenüber und blendet die vorhandenen Unterschiede ein. Aus dem übersichtlichen Vergleich können direkt alle relevanten Informationen entnommen werden.

Mit der Kalkulationsfunktion von CPQ-Systemen können die Vertriebler wertvolle Zeit einsparen und in die Betreuung der Kunden investieren. Zum einen zeigt die Software den Einkaufspreis, den Verkaufspreis und die Marge der Produkte transparent aufgelistet an. Und zum anderen blendet sie zusätzlich Verkaufsargumente ein. Diese helfen dabei, bestmöglich in der Kaufentscheidung zu unterstützen: Ob Miete oder Kauf – die Kunden erhalten alle wichtigen Informationen auf einen Blick.

Wenige Klicks zur Wunschlösung

Der Vertriebsprofi ist sehr auf den Kunden und seine Bedürfnisse fokussiert. Bei dieser kundenzentrierten Ausrichtung können Online-Konfiguratoren mit dem richtigen Feature unterstützen. Die Endkunden erstellen sich eigenständig online in wenigen Klicks ihr Wunschprodukt. Daraufhin empfiehlt ihnen dieser die ideale Produktlösung. Damit betrachtet die Zielgruppe das Produktportfolio schon vor dem Angebotsprozess ganz genau. Videos, Bilder und knackige Produktbeschreibungen helfen dabei, einzelne Baubestandteile und ihre Funktionen genau unter die Lupe zu nehmen. Online-Konfiguratoren lassen sich ganz einfach im firmeneigenen Design in bestehende Webseiten einbetten.

Das Ergebnis: Der Endkunde lernt die Lösungen des Unternehmens intuitiv kennen und erhält am Ende des Prozesses eine Zusammenfassung über sein Wunschprodukt. Diese kann er im nächsten Schritt als Anfrage direkt an den Vertrieb senden. Das Vertriebsteam nimmt dann, basierend auf der Vorkonfiguration des Online-Konfigurators, im Gespräch mit dem Kunden detaillierte Anpassungen vor und bepreist die Positionen. Die Kunden können dadurch mitgestalten und emotionaler abgeholt werden. Ein praktischer Nebeneffekt: die Endkunden werden vorprofiliert da schnell ersichtlich ist, welche Produktlösungen angeboten werden können.

Über CPQ-Systeme können alle relevanten kundenspezifischen Anforderungen verwaltet werden, sodass sämtliche Teammitglieder über einen gemeinsamen Wissens- und Erfahrungsstand verfügen. Urlaubsvertretungen können sich dadurch über den aktuellen Stand des Auftrags informieren und bereits erstellte Angebotsversionen nachvollziehen. Das ist die Voraussetzung dafür, flexibel auf Kundenwünsche reagieren und darauf aufbauend professionell beraten zu können. Dadurch lässt sich die Qualität der Arbeitsergebnisse steigern und das Vertriebsteam kann sich auf das Wesentliche konzentrieren: den Kunden.

Beziehungswissen nutzen

Recommendersysteme im Konfigurator unterstützen das Vertriebsteam mit intelligenten Empfehlungen. Sie zeigen, welche Artikel besonders gut zu welchen Bauteilen passen. Die Auswahl basiert auf Daten historischer Konfigurationen. Es kann jedoch auch sein, vorab Empfehlungen manuell zu hinterlegen, um beispielsweise neue Produkte zu „pushen“. Diese werden dem Vertriebsteam dann wiederholt vorgeschlagen. Auf diese Weise ist jeder Vertriebs-Kollege in puncto Produktwissen jederzeit up to date.

Fazit

Eine neue Konfigurationslösung kann die tägliche Arbeit im Vertrieb effizienter gestalten. Den Vertriebsprofi ersetzt sie jedoch keinesfalls. Denn eins kann der digitale Vertriebsassistent nicht: den essentiellen persönlichen Kontakt halten. Dafür braucht es Menschen. In allen anderen Prozessen unterstützt die Software (digitaler Vertrieb) das Vertriebsteam so gut, dass sie sich um die Abschlüsse und Kunden kümmern können und auf diese Weise Bestleistungen erzielen.

Bei der digitalen Unterstützung gilt dabei immer, den Schutz der Kundendaten und digitale Souveränität in den Vordergrund zu stellen. Zertifizierungen wie „Software Made und Hosted in Germany“ und „fair.digital“ gewährleisten dabei den ­sicheren Umgang mit den Daten.

fair.digital e.V.

NSA-Affäre, Facebook-Daten, die zur Wählermanipulation bei der US-Wahl 2016 genutzt wurden: Das Thema Datenschutz bewegt auch in Deutschland Öffentlichkeit und Wirtschaft. Umfragen des IT-Verbands Bitkom zufolge, haben sich die Bedenken deutscher Unternehmen gegen Clouddienste von 2017 bis 2019 sogar nochmals deutlich verstärkt. Im Fokus der Entscheider steht auch die Sorge vor unberechtigtem Daten-Zugriff. Vor diesem Hintergrund haben sich Digitalexperten, mit der Gründung des gemeinnützigen Vereins fair.digital e.V. das Ziel gesetzt, die Digitale Souveränität der Bürgerinnen und Bürger, Unternehmen, Organisationen und staatlichen Institutionen in Europa zu stärken.

Dabei ist Martin Hubschneider, Gründer der CAS Software AG, Vorstandsvorsitzender des Vereins. Das Siegel soll IT-Anbieter unterstützen, die den europäischen Datenschutz und faires Handeln ernst nehmen. Durch die transparente Selbstverpflichtung der Unternehmen erhalten Kunden die Sicherheit, dass die Kriterien Vereins eingehalten werden. Ein Expertenrat prüft deren Einhaltung.

Der Autor Torsten Biskup ist Mitglied der Geschäftsleitung von CAS Merlin.

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