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Die TOP 3 Digitalisierungsstrategien im Vertrieb

Quelle: CAS Software AG

Die CPQ-Lösung CAS Configurator Merlin ermöglicht eine schnelle, fehlerfreie Konfiguration und Angebotserstellung für variantenreiche Produkte. Die CPQ-Lösung ist nach dem Baukastenprinzip aufgebaut und passt sich so individuellen Anforderungen an.

Die meisten Unternehmen setzen CPQ-Lösungen heute größtenteils dazu ein, operative Ziele zu erreichen. Das bestätigt neben dem Blick in die Praxis die GEXSO-Studie der UniTH/Bearing Point zum Thema Produktkonfiguration. Zu den operativen Zielen zählen beispielsweise die Fehlerreduktion in der Auftragsabwicklung, die Erhöhung der Angebotsqualität durch Standardisierung, die Reduktion von Angebotszeit und -kosten sowie die Verkürzung der Auftragsdurchlaufzeiten.

Oft fehlt noch die Strategie

Strategische Vertriebsziele werden demnach weniger verfolgt: Den meisten Unternehmen fehlt es dazu aktuell noch an Strategien. Gerade in Bezug auf Digitalisierung bleiben einige Chancen ungenutzt. Eine Studie der der Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit der Boston Consulting Group zeigt, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, schneller wachsen und profitabler sind als ihre Wettbewerber.

Genau an diesem Punkt setzen CPQ-Lösungen an. Sie bieten wertvolle strategische Möglichkeiten in Vertrieb und Produktmanagement. CPQ-Lösungen digitalisieren Prozesse, Daten und Abstimmungen. So lassen sich stetig verändernde Marktanforderungen konsequent begleiten. Gerade Unternehmen mit einem besonders variantenreichen Produktportfolio bieten sich dadurch wesentliche Vorteile.

Strategische Digitalisierungskonzepte mit CPQ

Regelmäßige Analysen Ihrer Produktvarianten geben Aufschluss über die Attraktivität Ihres Produktportfolios und das Funktionieren dahinterstehender Prozesse. Daraus ergeben sich einige Potenziale wie die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit, das Erkennen und Beobachten von Trends und die Optimierung der Customer Journeys. Mit einer strategischen Variantenanalyse lässt sich aus dem eigenen Produktportfolio enorm viel Potenzial schöpfen. Verkaufsstarke und -schwache Varianten lassen sich identifizieren, miteinander vergleichen und anschließend optimieren. Unternehmen leiten davon beispielsweise die optimalen marktfördernden Maßnahmen ab.

Grafik: CAS Software AG

Strategische Variantenanalyse

Impulse zur strategischen Variantenanalyse:

  • Wie intensiv analysieren Sie Ihr Produktportfolio? Welche KPIs fokussieren Sie?
  • Analysieren Sie die Stärken und Schwächen einzelner Produkte innerhalb Ihres Produktportfolios?
  • Ziehen Sie bereits Rückschlüsse zu landestypischen High- und Low-Runnern?

Aktive Einbindung der Kunden in die Vertriebsprozesse

Ein weiteres Digitalisierungskonzept ist die aktive Einbindung potenzieller Kunden in den Vertriebsprozess – und zwar über eine interaktive Kollaborationsplattform. Diese spiegelt die gesamte Entwicklung eines Leads inklusive aller Dokumente wider und ermöglicht insbesondere die interaktive Zusammenarbeit an Dokumenten und Prozessen. Potenzielle Kunden erleben eine deutlich erhöhte Transparenz. Zusätzlich reduziert sich der administrative Aufwand im Vertrieb spürbar. Der Vertriebsmitarbeiter hat zu jeder Zeit die optimale Übersicht auf aktuelle Benachrichtigungen, anstehende Aufgaben, relevante Leads und wichtige Dokumente.

Impulse zur aktiven Kundeneinbindung:

  • Wie stark binden Sie Ihre Kunden aktuell in den Vertriebsprozess mit ein?
  • Wie schaffen Sie Transparenz zu Prozessen, Kalkulationen und Abstimmungen?
  • Sind Ihre Kunden zufrieden mit der aktuellen Vorgehensweise?

Guided Selling und systemgesteuerte Produktempfehlungen

Mit einem digitalen Guided Selling-Konzept werden Vertriebsteams digital durch den Verkaufsprozess geführt – von der Anfrage bis zum Vertragsabschluss. Dabei geht es vor allem um die bedürfnisorientierte Kundenbetreuung, die damit stark in den Fokus rückt. Zusätzlich kann Guided Selling mit produktbezogenen Empfehlungen unterstützen – vor, während und nach dem Verkaufsprozess. Diese Strategie unterstützen den Vertriebsmitarbeiter aktiv in der Betreuung der Kunden, weil Sie zum Beispiel zu fehlerfreien Angebotsdokumenten verhelfen. Mehrwert dieser Strategie ist die enorme Zeitersparnis durch Reduktion administrativer Tätigkeiten.

Impulse zu Guided Selling:

  • Wie viel Zeit verbringen Ihre Mitarbeiter mit administrativer Arbeit im Vertrieb?
  • Wie oft werden diese von fehlerhaften Angeboten aufgehalten?
  • Wie viel Zeit verbringen diese mit aktiver Leadbetreuung?

All diese Digitalisierungsstrategien haben eines gemeinsam: Sie stellen den Kunden ins Zentrum des Vertriebs. Diese Ausrichtung verschafft Unternehmen Vorteile gegenüber dem Wettbewerb.

Unternehmen mit digitalisiertem Vertrieb agieren einen Schritt im Voraus und können den Kunden genau da abholen, wo es bei ihm drückt – an seiner individuellen Problemstellung und seinen Anforderungen. Seine steigenden Ansprüche und Wünsche werden durchzunehmende Individualisierung der Produkte und einer zugeschnittenen Digitalisierungsstrategie optimal befriedigt.

CPQ-Lösungen bieten wertvolle strategische Möglichkeiten in Vertrieb und Produktmanagement. CPQ-Lösungen digitalisieren Prozesse, Daten und Abstimmungen. Bild: CAS Software AG

Smart Variant CON 2021

Auf der Smart Variant CON 2021 können Sie live vor Ort oder virtuell mehr zu CAS Configurator Merlin und CPQ-Digitalisierungsstrategien erfahren.

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