3D-Ansicht Webkonfigurator: Einheitliche Plattform optimiert den B2B-Vertrieb

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Perspectix AG

Heidrive GmbH

AMD Advanced Micro Devices GmbH

Für Hersteller variantenreicher Produktsysteme muss die Digitalisierung von Vertriebsprozessen an der Drehscheibe zwischen Produktentwicklung und Vertriebsorganisation ansetzen. Ein Configure-Price-Quote-System (CPQ) wie P’X Industry Solution von Perspectix löst die drei zentralen Herausforderungen der Anbieter kundenspezifischer Lösungen und erhöht die Effizienz in den Vertriebsprozessen durch einen Webkonfigurator.

Viele Industrieunternehmen setzen bei der Digitalisierung ihrer Business-to-Business-Vertriebsprozesse bei den Kundeninteraktionen an. ERP- und CRM-Systeme sind tatsächlich essentiell, um die Customer Journey über viele Online- und Offline-Stationen zu begleiten und erfolgreich abzuschließen. Doch gerade, wenn Kunden maßgeschneiderte Lösungen erwarten, die exakt zu ihren Rahmenbedingungen passen, stellen sich drei weitere Herausforderungen: Wie präsentiert man Lösungen, die es im Detail noch gar nicht gibt? Wie können Vertriebsorganisationen Angebote schneller, fehlerfrei und treffsicher kommunizieren? Wie erschließen wir das World Wide Web und seine Möglichkeiten für unsere Produkte?

Mit Webkonfigurator: Vom Produktbaukasten zur Lösung

Diese Herausforderungen adressiert eine Configure-Price-Quote-Lösung (CPQ). Dazu muss sie eng mit ERP-, PDM- und CAD-Systemen, aber auch mit CRM-Lösungen zusammenarbeiten. Für Hersteller von individuellen Produktsystemen liegt der richtige Ansatzpunkt der Digitalisierung genau in dieser Drehscheibe zwischen Produktentwicklung, Konstruktion und weltweiter Vertriebsorganisation.

So ermöglicht P‘X Industry Solution die Konfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung bei Produktvarianten, Maschinen und Anlagen, die sich aufgrund technischer Zusammenhänge, individueller Aufstellbedingungen oder verbundener Dienstleistungen nicht mit Standard-Produktkonfiguratoren abbilden lassen. Dazu werden umfangreiche Produktkataloge mit leichtgewichtigen 3D-Modellen erstellt, die mit den Originalmodellen der Produktentwicklung verknüpft bleiben. Die komplexe Produktlogik wird in Regelwerken abgebildet, die eine schnelle und fehlerfreie Erzeugung technisch machbarer und kaufmännisch sinnvoller Produktvarianten gewährleisten.

Eine mitlaufende Kalkulation verwendet Preisinformationen aus dem jeweiligen ERP-System. Im Ergebnis umfasst die Angebotserstellung dann übersichtliche, dreidimensionale Ansichten der Produkte in Verbindung mit der Aufstellungsplanung in der Umgebung des Kunden und liefert ein kaufmännisch stichhaltiges Angebot unter Berücksichtigung aller Dienstleistungen und Nebenkosten.

Die Konfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung lässt sich vor Ort direkt beim Kunden anpassen. Damit auch internationale Vertriebsorganisationen jederzeit auf gültige Produktdaten zugreifen können, wurde eine neue „Central Source of Truth“ in der Cloud geschaffen. Diese Webtechnologie sorgt dafür, dass alle Projektdaten auf dem neuesten Stand und weltweit für jedes Gerät zugänglich sind. Dies verbessert die Zusammenarbeit mehrstufiger Vertriebsorganisationen ebenso wie die Kommunikation mit Endkunden. Neue Produkte können so schneller und sicherer auf den Weltmarkt gebracht werden.

Webbasierte, weltweite Kommunikation

Bisher findet die Konfiguration und Angebotspräsentation meist vor Ort bei Kunden statt, selbst wenn dies – wie im Ersatzteilgeschäft – nicht unbedingt nötig wäre. Dabei verzögern Terminschwierigkeiten oft unnötig die Entscheidungsprozesse. Mit dem Consumer Communicator von P´X Industry Solution stellen Anwender ihren Kunden Konfigurationsvorschläge und dazugehörige Dokumente in einem projektbezogenen Web-Frontend zur Verfügung. 

Die Kunden greifen über einen sicheren Weblink darauf zu und können das Projekt sofort als ­3D-Ansicht betrachten. Die üblichen Funktionen wie Drehen und Zoomen stehen ebenso zur Verfügung wie Markieren und Kommentieren. Der Betrachter wählt zwischen Aufstellumgebung oder Detailansicht – Angebots- oder Stücklisten-Informationen werden in ergänzenden Dokumenten bereitgestellt. Die Bearbeitung erfolgt vollkommen unabhängig von Zeit und Ort. Nutzt man zusätzlich Video-­Konferenzen, lässt sich der persönliche, beratungsintensive Vertrieb erheblich effizenter gestalten. Die Technologie funktioniert in allen gängigen Browsern ebenso wie mit Mobilgeräten. Damit lässt sich die zweite Herausforderung, schneller, fehlerfrei und treffsicher Angebote abzustimmen, sicher lösen. Nach der Überarbeitung der kommentierten Unterlagen in P´X Industry Solution ist die Bestellung nur einen Knopfdruck entfernt.

Webkonfigurator: Das World Wide Web erschließen

Eine wesentlich größere Herausforderung stellt sich vielen Herstellern darin, ihre Produktsysteme auf adäquate Weise im Internet zu präsentieren und das große Vertriebspotenzial zu erschließen, bevor es Wettbewerber tun. Mit den herkömmlichen Webkonfiguratoren lassen sich ihre komplexen Produkt- und Kombinationslogiken einschließlich notwendiger Berechnungen kaum abbilden. Doch selbst dann wären die Benutzer mit der Konfiguration deutlich überfordert.

Deshalb umfasst P´X Industry Solution einen Webkonfigurator, der auf der gleichen Datenbasis beruht. In dieser CPQ-Lösung bereiten Hersteller ein Angebotsportfolio aus vorkonfigurierten Modulen auf und stellen es im Webkonfigurator zur Verfügung. Die Interessenten können die angebotenen 3D-Objekte dort individuell konfigurieren. Der speziell auf hohe Usability ausgerichtete Webkonfigurator führt die Anwender durch Visualisierung im Einbauraum schnell und sicher zu dem gewünschten Ergebnis. Zum Abschluss fordern Interessenten mit der Projektdatei ein individuelles Angebot an. Der technische Vertrieb bearbeitet diese Datei nahtlos in P`X Industry Solution. Werden Beratung und Anpassungen nötig, steht mit dem Consumer Communicator das richtige Werkzeug bereit. So entsteht ein Angebot mit 3D-Ansichten, Aufstellplanung, Stücklisten oder auch Dienstleistungen, das vom Anwenderunternehmen geprüft und sofort bestellt werden kann.

CPQ-System zur Digitalisierung im Vertrieb

Durch die Integration von P´X Industry Solution mit führenden CAD-, PDM-, CRM- und ERP-Lösungen lässt sich die gesamte Prozesskette von der Kundenanfrage zur zur fertigen Produktvariante digitalisieren. Die einheitliche Plattform für die komplette Kundenkommunikation verbessert die Vertriebsprozesse weltweiter Organisationen. Das zusammenhängende Trio aus P´X Industry Solution, Consumer Communicator und Webkonfigurator erspart Doppelarbeiten, erleichtert die Datenpflege und reduziert den Pflegeaufwand, den getrennte Lösungen verursachen würden, um die Hälfte.

Das durchgehende System löst die drei wichtigsten Herausforderungen im B2B-Vertrieb. So senken B2B-Anbieter ihren Vertriebsaufwand, erschließen neue Kundenkreise im Internet und erstellen mehr treffsichere Angebote in kürzerer Zeit.

Der Autor Dr. Thomas Tosse ist Inhaber der Agentur Hightech Marketing mit Sitz in München.