Produktkonfigurator für komplexe Produkte: So gelingt die Online-Präsentation

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Auch im Investitionsgütervertrieb führen in Zukunft viele Wege übers Internet. Allerdings wurde für Hersteller komplexer, kundenspezifischer Produktsysteme bis dato kein einfacher, gangbarer Weg aufgezeigt.

Die Digitalisierung der Kundeninteraktionen gilt für B2B-Unternehmen nicht erst seit Corona als erster Schritt zu neuem Geschäftserfolg. Die Customer Journey zur Erfüllung individueller Kundenbedürfnisse beginnt immer häufiger bei Google. Wohl dem, der dort gefunden wird – und noch besser, wenn er sofort ein Angebot platzieren kann. Gerade für Anbieter komplexer, technischer Produktsysteme scheint dies unmöglich zu sein: Ihre Kunden erwarten meist maßgeschneiderte Lösungen, die nicht nur exakt zu festen Rahmenbedingungen passen, sondern auch sehr spezifische Herausforderungen lösen müssen. Damit dies gelingen kann, müssen allerdings zunächst Hausaufgaben erledigt werden.

Produktkonfigurator als Schnittstelle

Wie sieht der Weg hin zum Angebot komplexer Produkte im Internet also aus? Nach dem Aufbau eines modularen Produktportfolios wird ein kundenspezifisch anpassbarer Produktkonfigurator eingeführt, der den technischen Vertrieb nahtlos mit den Informationsquellen PLM/PDM und ERP integriert. Durch diesen integrierten Lösungsansatz fließt das aktuelle Produktwissen aus der Konstruktion vertriebsgerecht in den Kundendialog ein. Doch welcher Konfigurator eignet sich dazu?

Markus Häßler-Maraun, Projektleiter Konfiguration bei Viessmann Kühlsysteme in Hof, berichtet: „Wir haben verschiedene Systeme geprüft, die zu unseren Produkten passen und eine gute Datenbasis zu unseren Folgesystemen gewährleisten. Perspectix erfüllte diese Anforderungen und präsentierte eine benutzerfreundliche Bedienoberfläche, die unsere Vertriebsmitarbeiter und Konstrukteure intuitiv bedienen können.“

Virtueller Produktbaukasten

In einem ersten Schritt werden Produktkataloge aus CAD-Daten erstellt, die auf spezielle Hüllgeometrien reduziert wurden. Die notwendige Produktlogik wird in einem Regelwerk hinterlegt, das alle Kombinationsmöglichkeiten der Komponenten abdeckt. Damit erhält der Vertrieb das notwendige Produktwissen in einem 3D-Baukasten, mit dem er eigenständig Kundenanforderungen erfüllen kann. Damit lassen sich alle gültigen Varianten eines Produkts in einem 3D-Raum interaktiv kombinieren.

Neben dem Maximalstücklisten-Ansatz lassen sich objektorientierte Top-down- oder Bottom-up-Ansätze verfolgen. Die Kombination von 3D-Modellen und Produktlogik vermeidet räumliche und formale Fehler. Eine akkurate Vertriebsstückliste wird mitgeführt; der Angebotspreis bereits während der Konfiguration nach aktuellen Preisinformationen aus einem ERP-System kalkuliert. Dabei lassen sich diverse Aufschläge ebenso wie kundenspezifische Rabatte aus einem CRM-System berücksichtigen.

Häßler-Maraun erklärt: „Allein bei der Angebotserstellung erzielen wir einen absoluten Mehrwert für den Kunden, da detaillierte Informationen den Abstimmungsprozess erleichtern. Das Feedback der Kunden im Feld ist sehr positiv.“

Produktkonfigurator – Einfache Online-Präsentationen

Nun verkürzt das effiziente Sales Engineering bereits die Zeit zwischen Anfrage und erstem Angebot. Eine vor Ort mögliche Konfiguration sorgt für umfassende Aufnahme der Anforderungen und bietet hervorragende Möglichkeiten der 3D-Präsentation. Höherer Angebotsdurchsatz und weniger Korrekturschleifen reduzieren die Prozesskosten. Der Hersteller kann Neuheiten schneller am Markt platzieren.

Wo persönliche Termine nicht angebracht sind, eröffnet die Produktkonfiguration mit einem Consumer Communicator neue Möglichkeiten: Der Konfigurationsvorschlag wird mit erklärenden Dokumenten in einem projektbezogenen Web-Frontend bereitgestellt. Die eingeladenen Kunden greifen über einen sicheren Weblink darauf zu und können das Projekt in 3D-Ansichten betrachten. Die üblichen Funktionen wie Drehen und Zoomen stehen ebenso zur Verfügung wie Markieren und Kommentieren.

Der Betrachter wählt zwischen der gesamten Aufstellumgebung oder einer Detailansicht – Angebots- oder Stücklisten-Informationen können in ergänzenden Dokumenten bereitgestellt werden. So wird die Kommunikation in Video-Konferenzen oder am Telefon wesentlich erleichtert. Die verwendete Technologie erlaubt den Zugriff aus allen gängigen Browsern ebenso wie die Anwendung von Mobilgeräten.

Webkonfigurator für komplexe Produktsysteme

Damit sind bereits viele Hersteller organisatorisch bestens aufgestellt. Produktwissen und Anwendungstechnik wurden in fehlerfrei reproduzierbarer Art konserviert. So können sie ohne großen Aufwand den zweiten Schritt zu neuen Geschäftsmodellen im Internet tun. Perspectix bietet dazu den P´X Webkonfigurator an, der die vorhandene Datenbasis verwendet. Zusammen mit den vorhandenen Integrationen zu CAD und ERP senkt dies den Anfangsaufwand erheblich und halbiert den späteren Pflegeaufwand.

Beispielsweise ergänzt Bosch Rexroth seit Jahresbeginn den offline-Konfigurator von Perspectix mit dem kundenspezifisch angepassten Webkonfigurator: „Wir ersparen Kunden und Partnern Installationen sowie regelmäßige Updates und können Neuprodukte unmittelbar nach Fertigstellung zur Verfügung stellen“, sagt Dr. Joachim Brettschneider, Projektleiter bei Bosch Rexroth. „Als weiteren Vorteil kann sich unser Vertrieb sofort online mit Kunden über die Planungen austauschen. Die bessere Kollaboration verkürzt die Projektlaufzeiten.“

Je nach Komplexität und Funktionalität werden die Hersteller ihr Produktportfolio für das Web-Angebot aufbereiten. Mit vorkonfigurierten Modulen sowie branchenspezifischen Komponenten lassen sich die Benutzerfreundlichkeit und damit die Verkaufserfolge steigern. Der auf hohe Usability ausgerichtete Webkonfigurator führt die Anwender mit einer 3D-Visualisierung von Modulen und Komponenten im Einbauraum schnell und sicher zu den gewünschten Ergebnissen. Anschließend fordert der Interessent mit der Projektdatei sein individuelles Angebot an und der technische Vertrieb kann diese Datei nahtlos im Produktkonfigurator bearbeiten, nach der Beratung anpassen und ein treffsicheres Angebot mit 3D-Ansichten, Aufstellplanung, Stücklisten und Dienstleistungen versenden.

Dr. Brettschneider fasst zusammen: „Die Ergänzung unserer Projektierungssoftware um den Online Designer sichert unsere Investition in die Technologie von Perspectix, erleichtert und beschleunigt die Einführung neuer Produkte und erweitert darüber hinaus unsere Online-Beratungsfähigkeit.“

Der Autor Dr. Thomas Tosse ist freier Fachjournalist.

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