Configure-Price-Quote CPQ Software: Diese Trends bewegen die Großmaschinenbaubranche

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Maximale Komplexität, Effizienz und Digitalisierung. Die Trilogie bringt die Entwicklung in der Industrie auf den Punkt. Wie lässt sie sich in der Praxis händeln? Ist Configure-Price-Quote (CPQ) die Lösung oder sollten Unternehmen – vor dem Hintergrund der „Amazonisierung” – ihre E-Commerce-Strategie überdenken? Im Interview beleuchten Corporate Development & Marketing Manager Dr. Darlene Whitaker und Geschäftsführer Michael Wille von Plan Software, warum eine Kombination langfristig für Wettbewerbsvorteile sorgt.

Digital Engineering Magazin (DEM): Herr Wille, Sie sind fast 30 Jahre im Maschinen- und Anlagenbau tätig. Wie sah der Vertrieb in Ihren Anfängen aus?

Michael Wille: Der Prozess lief über die Vertriebsingenieure, die – ausgerüstet mit Bleistift, Taschenrechner und Katalog – kundenindividuelle Konfigurationen erarbeitet und per Fax verschickt haben. Die durchschnittliche Bearbeitungszeit: Drei Tage. Wenn es schnell ging. Oftmals dauerte der Angebotsprozess mehrere Wochen. Gründe für die Entwicklung elektronischer Produktkonfiguration waren der Ruf nach Zeitersparnis und weltweit einheitlichem Konfigurations-Know-how.

DEM: Frau Whitaker, wohin geht der Trend heute?

Darlene Whitaker: Die Prämisse ist einfach. In kürzester Zeit maximale Komplexität und Individualität anbieten. Denn im Zuge der Digitalisierung verschwimmen die Grenzen zwischen Privatem und Geschäftsumfeld. B2B-Nutzer fordern Software, die einfach und schnell zu bedienen ist. Zwei Trends zum Thema CPQ, die sich hier einreihen? Recommendations und Self-Service-Portale. Anders als KI-gestützte Verfahren, sind letztere bereits in der Branche angekommen: Der Kunde konfiguriert sein Produkt, sieht Preise und Angebote ein und stellt eine Anfrage an den Vertrieb. Bestenfalls kann er über eine integrierte E-Commerce-Lösung direkt bestellen. Weil der Kunde, im Vergleich zum Innen- und Außendienst, mit einer anderen Expertise einsteigt und im System geführt werden muss, sprechen wir von „Guided Configuration”. Eine CPQ Software Lösung, deren User Experience an den Bedürfnissen des Anwenders orientiert ist, schafft einen Mehrwert für die Industrie und leitet Workflows vom Vertrieb Richtung Kunde um.

DEM: Wie lässt sich das hohe Maß an Individualisierung und die steigende Komplexität mittels CPQ Software managen?

Wille: Zentrales Stichwort ist für uns die Konfiguration. Sie haben von Komplexität gesprochen. Zur Verdeutlichung der Dimension: Auf einer Konferenz erzählte ein Besucher neulich, sein Unternehmen könne die 1.700 abzubildenden Varianten kaum händeln. Im Maschinen- und Anlagenbau haben wir es mit Millionen, sogar Milliarden von Varianten und hunderten von Produktmerkmalen zu tun. Dass die konfigurierten Maschinenelemente in Anlagen verbaut werden, die ihrerseits Restriktionen vorgeben, potenziert den Komplexitätsgrad. Verschärft wird diese Ausgangslage durch ein Thema, das die Branche eher stiefmütterlich behandelt: Das Sizing (zu dt.: Auslegung). Dieser Vorgang geht der Konfiguration voraus und berechnet, welchen (Größen-)Anforderungen ein Bauteil in der Praxis genügen muss.

Whitaker: Einerseits sind Dimensionierung und Konfiguration zentrale Themen. Und, – das kann ich sagen, weil ich noch nicht so lange dabei bin wie Michael, – hier sehe ich die Plan Software ganz klar als „Hidden Champion”, vor allem im Bereich Antriebs-, Hydraulik-, und Strömungstechnik. Andererseits spielen die individuelle Preiskalkulation und die Angebotsdokumentation eine bedeutende Rolle. Diese beiden Prozesse divergieren innerhalb von Unternehmen erheblich und eine CPQ-Lösung muss das Intervall ganzheitlich abdecken.

DEM: Herr Wille, Ihre Kollegin hat oben die Verknüpfung von CPQ Software und E-Commerce angerissen. Welche Vorteile ergeben sich daraus?

Wille: Shops kommen oftmals nicht integriert zum Einsatz und das sorgt beim Stammvertrieb für Unmut. Denn: Eine losgelöste E-Commerce-Lösung zwackt Provision ab und stellt dementsprechend einen konkurrierenden Vertriebskanal dar. In der Produktentwicklung rund um unsere Digital Commerce Suite 3PQ berücksichtigen wir, dass für CPQ und E-Commerce die gleichen technischen Grundlagen und Datenbanken relevant sind. Beide Kanäle bauen auf Themen wie Suchfunktionalitäten, Preiskalkulation und Dokumentengenerierung. Warum nicht diese Basis nutzen, um einen doppelten Outcome zu generieren? In der Praxis sieht das so aus: Der Kunde startet die Konfiguration, bestellt selbst direkt online oder gibt sie an die Sales-Abteilung weiter. Dank der ausgefüllten Anforderungsliste kann der Vertrieb die Anfrage effizienter bearbeiten. Die höhere Treffergenauigkeit verringert Kaufabbrüche und räumt Ressourcen für komplexere Beratungen frei. Langfristig werden manuelle Abläufe auf ein Minimum reduziert und das sorgt für mehr Zufriedenheit – auch intern.

DEM: Frau Whitaker, gibt es dazu ein konkretes Anwenderbeispiel?

Whitaker: Vor einiger Zeit kam ein regionaler Formteilehersteller mit dem Wunsch nach einer kombinierten Lösung auf uns zu. Sie sollte dem alten Webshop einen modernen Anstrich verpassen. Gleichzeitig aber auf keinen Fall die Bedürfnisse der Maschinenbau-Kunden, die oftmals noch im Katalog bestellen, aus dem Blick lassen. Heute ist der Kunde in der Lage, seine Variantenvielfalt über die Website komplett digital anzubieten. Die integrierte 3-D-Engine garantiert dem Anwender intuitive Usability. Glücklich wird der im Bestellvorgang aber nur, wenn die Lösung nahtlos in das unternehmenseigene Enterprise-Resource-Planning-System (ERP) integriert ist. Denn ohne Schnittstellen können im Kundenportal weder individuelle Preise noch Bestellübersichten abgebildet werden.

DEM: Ist die Nachfrage nach „Rundumlösungen” heute der Status quo?

Whitaker: CPQ und E-Commerce sind zu anerkannten Buzzwords geworden. Dass der Trend in Richtung Ganzheitlichkeit geht, spiegelt sich auch in den Anfragen wider. Zumindest zum Großteil. Natürlich gibt es Unternehmen, die CPQ Software in der IT und E-Commerce im Management verankern und sich deshalb getrennte Lösungen wünschen. Um dem Kunden mögliche Potenziale aufzuzeigen, legen wir in unserer initialen Beratungsphase viel Wert auf das Big Picture.

Wille: Zur Erklärung eine Anekdote: Für den Einbau einer Wärmepumpe muss ich in meinem Keller einen passenden Zähler installieren. Um die Gegebenheiten zu prüfen, kam ein Elektriker vorbei und fragte mich, ob ich schon an Solarstrom gedacht hätte. Nachdem ich bejahte, gab er zu bedenken, dass der vorhandene Zähler dafür nicht ausreiche und ggf. ersetzt werden müsse. Viele Unternehmen sind in einer ähnlichen Situation. Sie fragen entweder einen Konfigurator für ihr CPQ - oder E-Commerce-System an, weil sie die Vorteile einer Integration nicht im Blick haben. Erst wenn wir darauf hinweisen, dass sich durch eine verknüpfte Lösung nicht nur doppelte Ausgaben vermeiden, sondern perspektivisch auch die Marktdurchdringung erhöhen lässt, sehen sie das große Ganze. Kurz: Der Trend ist da, aber es gibt Luft nach oben.

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