Produktkonfiguration: Online den perfekten Kran konfigurieren

Produktkonfiguration: Das Produktprogramm von Liebherr reicht vom Einbaukühlschrank bis zum 800-Tonnen-Großhydraulikbagger für die Bergbauindustrie. Die Produktsparte Turmdrehkrane bietet für jede Aufgabe im Hochbau die passende Kran-Lösung. Beengte Platzverhältnisse, extreme Lasten, große Hakenhöhen: Die Kundenanforderungen variieren stark, weil die Krane unterschiedlichsten, häufig extremen Bedingungen gerecht werden müssen.

Varianz mit Produktkonfiguration und CPQ beherrschen

Schon Ende der 1990er-Jahre bot Liebherr die meisten seiner Baumaschinen in einer hohen Varianz an. Das kam bei den Anwendern überall auf der Welt gut an – mit jeder neuen Variante stiegen aber auch die Anforderungen an das technische Wissen der Vertriebsmitarbeiter. Um die Verkäufer bei dieser anspruchsvollen Aufgabe zu unterstützen, implementierte Liebherr bereits 1998 eine Konfigurationslösung von Camos. Die Software sorgte dafür, dass die Produktpalette trotz der steigenden Variantenvielfalt übersichtlich blieb und die Produkte nachvollziehbar konfiguriert wurden.

Ein weiterer Meilenstein im Liebherr-Vertriebsprozess folgte 2006: Der Kranhersteller führte die Configure-Price-Quote-Software (CPQ) von Camos ein. Mit dieser Software werden die Verkäufer systematisch durch den Konfigurations-, Preisfindungs- und Angebotsprozess geführt.

Jens Palm, Produktmanager für die CPQ-Lösung bei Liebherr Tower Cranes, beschreibt den Nutzen: „Mit der CPQ-Software bietet unser Vertrieb komplexe Turmdrehkrane schnell, nachvollziehbar und überzeugend an. Das Regelwerk der Software stellt zu jedem Zeitpunkt sicher, dass der Aufbau des Krans statisch gültig ist. Seitdem wir das CPQ-System über standardisierte Schnittstellen an unser ERP- und CRM-System angebunden haben, erhalten Interessenten Angebote für Turmdrehkrane innerhalb kürzester Zeit.“

Neues Informationsverhalten erfordert Online-Produktkonfiguration

Die CPQ-Software stand bei Liebherr Tower Cranes bis 2019 ausschließlich als Vertriebstool dem Vertrieb und dem Händlernetzwerk zur Verfügung, um effizient Angebote zu erstellen und Bestellungen auszulösen. Liebherr Tower Cranes erkannte jedoch bei seinen Kunden einen wichtigen Trend. Jens Palm erläutert: „Wir haben beobachtet, dass sich auch unsere Kunden in der frühen Informationsphase ihrer Customer Journey zunehmend selbst und online informieren wollen.“ Als Triebfeder des veränderten Informationsverhaltens sieht Liebherr den B2C-Bereich und den E-Commerce. Dort sind die neuen digitalen Informationsgewohnheiten bereits State-of-the-Art. Das Unternehmen möchte diesen neuen Informationsgewohnheiten mit einer Online-Produktkonfiguration auch im B2B-Geschäft gerecht werden.

Palm fasst die Ziele der neuen Lösung zusammen: „Wir verfolgten den Ansatz, dass unsere Interessenten ausgewählte Produkte intuitiv online konfigurieren und sich selbst eine Lösung aus unserem Produktportfolio zusammenstellen, die am besten zu ihren individuellen Anforderungen passt. Zudem wollten wir auch unserem Vertriebs- und Händlernetzwerk einfachere und modernere Konfigurationsmöglichkeiten bieten.“

Einfache Nutzerführung

Die Basis für die Online-Produktkonfiguration war mit dem CPQ-System bereits vorhanden. Jedoch war das System an die Anforderungen der Liebherr-Vertriebsexperten für die Turmdrehkrane angepasst und nicht in gleichem Maße an die Erwartungen von Online-Nutzern.

Ein neues User Interface, das nahtlos in den Webauftritt und das Corporate Design integriert ist, sollte das ändern. Jens Palm erklärt: „Die Oberfläche sollte genauso übersichtlich wirken, wie es ein Interessent von den großen E-Commerce-Plattformen im privaten Umfeld gewohnt ist. Außerdem mussten wir sicherstellen, dass sowohl interne als auch externe Online-Nutzer ohne detailliertes Expertenwissen durch das System geführt werden.“

Wichtig war es deshalb, die richtige Balance aus der notwendigen Detailtiefe für technische Informationen und einer einfachen Bedienung zu finden. Dazu musste die Information neu strukturiert werden. Außerdem sollten Produkt-Visualisierungen und Bildelemente dazu beitragen, die User intuitiv und informativ durch das System zu führen.

Mit Konzept-Analysen zum neuen User Interface

Gemeinsam mit der Agentur Siegmund wurde die Konzeption des neuen User Interfaces (UI) auf Basis einer Prozess- und Usability-Analyse realisiert. Die erarbeiteten Wireframes, der Styleguide und ein Click Dummy sorgten für eine klare und detaillierte Vorstellung der neuen Web-Oberfläche. Zur Validierung des Konzepts und Designs wurden Nutzertests und Eye-Tracking eingesetzt. Mit dem Camos UI Designer, einer CPQ-Software-Erweiterung zur Erstellung grafischer Oberflächen, konnten Liebherr-Mitarbeiter selbst und ohne Programmieraufwand die Oberflächen für die Produktkonfiguration erstellen.

Erster Kundenkontakt auf der Bauma

Die erste Endkundenversion wurde im April auf der Bauma 2019 vorgestellt. Von der Verbesserung der Usabilty dieser HTML5-Oberfläche profitieren seitdem mögliche Interessenten, aber inzwischen auch der Vertrieb der Liebherr Tower Cranes selbst, der ebenfalls das neue User Interface der Konfigurationslösung nutzt.

Produktkonfiguration: Resümee und Ausblick

Das neue Online-Interface der Konfigurationslösung hat mehrere Vorteile gegenüber der bisherigen Client-Lösung. Zunächst ist da das modernisierte Erscheinungsbild nach Corporate Design und der einfache Zugriff für Interessenten, Vertriebsmitarbeiter und Händler ohne VPN über die Liebherr-Website. Zudem bietet die Oberfläche mehr Raum für Visualisierungen der Konfiguration. Das geht mit einer neuen Informationsstruktur einher, die die Informationstiefe flexibel anpassbar macht. Dabei beschränkt sich die Oberfläche in der Interessenten-Ansicht auf Funktionen zur Erstkonfiguration, wodurch der Interessent (schneller) findet, was er sucht. Der Online-Konfigurationsprozess des Interessenten schließt mit einem Anfrageformular ab, das an den Vertrieb gerichtet ist. Den Vertriebsmitarbeitern selbst stehen für die detaillierte Auftragskonfiguration mit dem Interessenten erweiterte Expertenfunktionalitäten zur Verfügung.

Der neue Ansatz der Online-Konfiguration ist zunächst ein Leuchtturmprojekt – begrenzt auf die Produktsparte der Turmdrehkrane. Es zeichnet sich jedoch bereits ab, dass dieser Ansatz funktioniert und weiter ausgebaut wird.

Der Autor Daniel Kaiser ist Marketing Manager bei der Camos Software und Beratung GmbH.

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