Mit IoT zum Geschäftsmodell: So wird der Feuerlöscher pay per Use

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Lohnt sich IoT als Geschäftsmodell für meine Produkte? Anhand eines Feuerlöschers zeigt dieser Beitrag wie sich IoT-Geschäftsmodelle entwickeln lassen.
Mit IoT zum Geschäftsmodell: So wird der Feuerlöscher pay per Use

Quelle: A_stockphoto/Shutterstock

IoT-Geschäftsmodelle: Autos fahren autonom, das Heizungssystem spricht mit den Rollläden und die Maschine meldet automatisch, wenn ein Ersatzteil bestellt werden muss. So futuristisch das Internet der Dinge in vielen Fällen noch anmutet, so verheißungsvoll ist es für Hersteller. Dabei geht es längst nicht mehr „nur“ darum, in der Smart Factory Prozesse zu optimieren und Stillstandzeiten von Anlagen zu reduzieren. Das IoT verändert vielmehr grundlegend die Art und Weise, wie Produkte designt, produziert, verkauft und eingesetzt werden. Damit bewegen sich die Hersteller von herkömmlich hardwareorientierten Geschäftsmodellen weg und wenden sich neuen digitalen Geschäftsmodellen zu, in denen Software und Daten im Mittelpunkt stehen. Wer es dabei schafft mit dem richtigen IoT-Service einen Mehrwert für Kunden zu schaffen, kann gänzlich neue Marktsegmente erschließen.


Autor

Nicole Segerer ist Head of IoT DACH, Flexera


IoT-Services: Das „Ding“ im Internet der Dinge

Was ist mit IoT-Service eigentlich gemeint? In der Regel setzt ein IoT-Service auf einer bisherigen Lösung auf – oft einem physischen Produkt, das um eine zusätzliche Leistung ergänzt wird. Das kann die Fernwartung eines Geräts, das automatische Einspielen von Updates, KI-gestützte Funktionen oder die Bereitstellung von Daten sein. In letzter Instanz verkaufen Hersteller so nicht mehr ein Gerät oder eine Maschine, sondern bieten eine Serviceleistung an. Idealerweise bringt jeder zusätzliche Service eines Produkts dem Kunden einen Mehrwert. Neue Features und Updates lassen sich per Software auf die bestehenden Produkte spielen und freischalten.

Ein einfaches wie gleichzeitig geniales Beispiel ist hier der Feuerlöscher. In öffentlichen und gewerblichen Einrichtungen finden sich unzählige dieser Geräte, die alle zwei Jahre überprüft und gewartet werden müssen – eine oft zeitraubende Aufgabe für das Facility Management. Genau an diesem Punkt könnte ein möglicher IoT-Service ansetzen. Ein an den Geräten angebrachter QR-Code zum schnellen Ablesen des nächsten Wartungstermins ist hier nur ein Anfang. Warum nicht Sensoren integrieren, die den Druck im Innenraum messen und so automatisch melden, wenn ein Gerät frühzeitig ausgetauscht werden muss? Oder einen Feuerlöscher entwickeln, der gleichzeitig als Rauchmelder fungiert? Durch Embedded Software entsteht so schrittweise ein Smart Device, dass in eine übergeordnete Facility-Management-Plattform integriert und über eine App gesteuert wird. Das reine „Hardware“-Produkt ist jetzt ein „Ding“ im Internet der Dinge. Theoretisch ist es sogar vorstellbar, dass ein Hersteller sich letztendlich in einen Serviceanbieter für Gebäudesicherheit verwandelt, bei dem Feuerlöscher nur noch einen kleinen Part innerhalb seines digitalen Servicepakets einnehmen.

IoT-Geschäftsmodelle: Digitalisieren, aber was?

Für Unternehmen ist es nicht immer einfach zu erkennen, ob in ihren Produkten tatsächlich auch ein IoT-Service steckt. Wie genau dieser aussieht, unterscheidet sich von Produkt zu Produkt und von Branche zu Branche. Die zentrale Herausforderung für Hersteller liegt darin, die IoT-Brille aufzusetzen und ihr Produktportfolio unter einem neuen Blickwinkel zu betrachten. Wo steckt Potential zur Digitalisierung eines Produkts? Welcher Zusatzservice verspricht vom Kunden angenommen zu werden? Und über welches Geschäftsmodell lässt sich dieser am besten monetarisieren?

Mit IoT zum Geschäftsmodell: So wird der Feuerlöscher pay per UseQuelle: Flexera
Ein IoT-Service besteht dabei nicht zwangsläufig aus nur einem Element, sondern kann sich aus unterschiedlichen Teilen zusammensetzen. Der vollständige IoT-Stack umfasst IoT-Geräte, IoT-Gateways sowie Cloud-Analytik und Steuerungsfunktionen.
  • IoT-Geräte: Die Basis des IoT-Stacks bildet die Hardware, die ausgestattet mit Embedded Software und verknüpft mit anderen Geräten, Maschinen und Systemen das eigentliche Internet der Dinge repräsentiert. Dazu gehören Sensoren, Kameras, Scanner, Schalter, Ventile sowie Anlagen, Roboter, Fahrzeuge, Smartphones, oder eben auch Feuerlöscher. Je höher der Software-Anteil, desto „smarter“ sind die Geräte. Medizinische Geräte beispielsweise verfügen über unterschiedliche softwaregestützte Funktionen und sind darüber hinaus an medizinische Datenbanken zur Abfrage von Patientendaten oder Medikamenteninformationen angebunden.
  • IoT-Gateway: IoT-Gateways spielen als Schnittstelle für die Interoperabilitätim IIoT eine Schlüsselrolle. Ihre Kernaufgabe ist es, IoT-Geräte miteinander zu vernetzen, Steuerungs- und Sensordaten zu sammeln und sie zur Analyse und Aggregation an übergeordnete Systeme in der Industrie 4.0 Umgebung weiterzuleiten. Speicherprogrammierbare Steuerungen (SPS) beispielsweise werden an Maschinen angebunden, um bestimmte Edge-Geräte wie Schalter, Ventile und Roboter zu steuern. Ihre Monetarisierung ergibt sich oft aus der Vielzahl der verschiedenen Funktionen, die sie bieten, und der Anzahl der Edge-Geräte oder Daten, die sie verwalten.
  • Cloud Analytics & Steuerung: Ganz oben im IoT-Stack finden sich innovative IoT-Services rund um Datenaggregation, Analytik, automatische Steuerung und intelligente Entscheidungsfindung. Diese Lösungen laufen in der Regel über die Cloud ab und kombinieren neue Technologien wie Big Data, KI, Blockchain und skalierbarer Cloud-Infrastruktur, um die enormen Mengen an Daten sinnvoll zu verarbeiten. Sie stellen letztendlich das Gehirn der smarten Geräte und IoT-Netzwerke dar, steuern Fertigungsprozesse in der Fabrik, erkennen frühzeitig Engpässe in der Supply Chain, sitzen am Steuer der selbstfahrenden Fahrzeuge und managen selbstständig die Energieversorgung in Städten. Je mehr Daten und IoT-Geräte hier zusammenfließen, desto interessanter die Anwendungsszenarien.

Generell hat jede dieser Ebenen das Potential zum IoT-Service. Zudem lassen sich Services auch im Gesamtpaket als End-to-End-Angebot anbieten. Als Faustregel gilt: Je weiter sich Hersteller im IoT-Stack nach oben bewegen, desto größer der Mehrwert für ihre Kunden und desto höher das Geschäftspotential.

Das IoT Monetarisieren, aber wie?

Auf welcher Ebene sich Hersteller bewegen, entscheidet über das zu grundlegende Geschäftsmodell eines IoT-Service – und damit über dessen Erfolg. Wie lange erhält ein Kunde Zugang zu der im Gerät integrierten Software und damit dem Service? Welche Lizenz- und Compliance-Richtlinien müssen festgesetzt werden, um Missbrauch und Übernutzung zu verhindern? Was umfasst die Wartung? Zwischen welchen Zahlungsoptionen kann der Kunde entscheiden? Ein software-fokussiertes Geschäftsmodell muss all diese Fragen beantworten können.

Ein Fixpunkt stellt dabei der Mehrwert für den Kunden dar. Produkte werfen nur dann Gewinn ab, wenn sie den Kundenanforderungen entsprechen. Das ist auch bei IoT-Services nicht anders. Allerdings bieten digitale Monetarisierungsmodelle mehr Spielraum, in der Art und Weise wie ein Gerät oder ein Service genutzt wird. Für Unternehmenssoftware wie ERP und CRM war so lange Zeit das unbefristete Lizenzmodell Standard. Dabei bezahlen Kunden einmalig und können das Produkt einschließlich seiner Software so lange nutzen wie sie wollen. Auch im IoT kann dieses klassische Modell Sinn machen. So können Hersteller beispielsweise Geräte auf Basis eines unbefristeten Modells verkaufen, und über Serviceangebote wie Wartung oder Analytik den Umsatz steigern.

Einen anderen Ansatz verfolgt das Pay-per-Use (PPU) Modell, bei dem Kunden nur das zahlen, was sie auch tatsächlich nutzen. Diese Nutzung wird über eine festgelegte Periode erfasst und anhand einer vorab vereinbarten Metrik abgerechnet. Das kann die erbrachte Leistung eines medizinischen Geräts pro Monat sein (z. B. je Röntgenaufnahmen) oder die verbrauchten Terabytes an Speicherplatz einer Cloud-Storage-Lösung. Bei der Wahl der richtigen Kennzahl lohnt es sich zu experimentieren: So wird das Modell erst auf kleinere Marktsegmente angewendet und bei Erfolg auf weitere Produktbereiche ausgedehnt.

Statt über die Nutzung lässt sich ein IoT-Service auch über das Ergebnis monetarisieren (Pay-per-Outcome Modell). Sinnvoll ist dieses Modell für Unternehmen, die den gesamten IoT-Stack für eine spezifische Geschäftsanforderung abdecken, zum Beispiel wenn es um die gesamte Strom-, Gas- und Wasserversorgung für Kommunen und Städte geht.  

Der Weg zum IoT-Geschäftsmodell: Metriken bestimmen, Services bündeln

Ob Nutzung oder Ergebnis – einer der wohl wichtigsten Entscheidungen für Anbieter von IoT-Services, ist die Festsetzung der Metriken. Sie definieren die Nutzungseinheiten oder den Wert, aus dem sich letztendlich der Preis für den Kunden berechnet. Nur wenn diese Kennzahlen den Wert des IoT-Service für den Kunden richtig widerspiegeln, ist auch die Akzeptanz beim Kunden gegeben. Oder vereinfacht gesagt: Der Kunde ist nur bereit für das zu zahlen, was er auch wirklich braucht oder was ihm einen Mehrwert verschafft.

Der Erfolg beim Kunden hängt zudem stark davon ab, wie flexibel das Servicepaket geschnürt ist und angepasst werden kann. Nicht alle Produkte und Services im IoT-Stack sind für alle Kunden gleich interessant oder werden auf dieselbe Art und Weise genutzt. Je besser einzelne Dienstleistungen gebündelt, miteinander kombiniert, ausgebaut oder zurückgefahren werden können, desto größer der Anreiz für Kunden, sich auf neue digitale Modelle einzulassen.

Der Schritt vom Hersteller zum IoT-Serviceanbieter verändert Geschäftsprozesse nachhaltig. Die Chancen neue Marktsegmente zu erschließen und sich auch im digitalen Zeitalter Wettbewerbsvorteile zu sichern, ist jedoch riesig. Die Frage sollte daher nicht lauten, ob sich das IoT als Geschäftsmodell lohnt, sondern wie sich ein IoT-Geschäftsmodell im eigenen Unternehmen realisieren lässt.


Weiterlesen: Machine Learning und Industrie 4.0: Wir fragen, Experten antworten

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