19.09.2022 – Kategorie: Hardware & IT

CPQ-Software: 5 Aspekte für die Auswahl der passenden Lösungen

CPQ-SoftwareQuelle: Perspectix

Anbieter modular aufgebauter Produktsysteme suchen verstärkt digitale Unterstützung im Vertrieb. Die Bordmittel des ERPs sind oft begrenzt, verfügbare CPQ-Lösungen unterscheiden sich stark. Auf was sollten Anwender bei der Systemwahl achten?

CPQ-Software: Das Angebot von Industrieunternehmen lässt sich meist auf einer Skala zwischen standardisierten Produktvarianten und vollständigen Individualprodukten verorten. Dabei gilt: Je stärker die Individualisierung, desto höher der Beratungsaufwand und umso schwieriger gestaltet sich die Digitalisierung der Kundeninteraktionen. Configure Price Quote (CPQ) kann dazu beitragen, den personellem Vertrieb wirksamer und effizienter zu gestalten. Dies gilt für den Innen- und Außendienst ebenso wie für weltweite Vertriebsorganisationen.

Doch Unternehmen sollten bei der Wahl einer geeigneten CPQ-Software einige Faktoren beachten: Nahtlose Schnittstellen, einfache Abbildung der Produktlogik, ansprechende Präsentation und Kommunikationsmöglichkeiten im Internet

1. Integration in die Systemlandschaft

Unternehmen, die ein modulares Produktportfolio entwickeln, produzieren und vertreiben haben gewöhnlich bereits dazu hilfreiche IT-Systeme im Einsatz. Alle technischen und kaufmännischen Informationen sind damit vorhanden – einerseits in CAD- und PDM-, andererseits in CRM- und ERP-Lösungen. Eine möglichst nahtlose Integration des angestrebten CPQ-Systems verhindert doppelte Datenhaltung, Redundanzen und Inkonsistenzen.

Durch die Integration in die CPQ-Software fließt das aktuelle Produktwissen aus der Konstruktion vertriebsgerecht in den Kundendialog ein. Beispielsweise lassen sich Produktkataloge aus CAD-Daten erstellen, die auf leichtgewichtige Hüllgeometrien reduziert sind. Später können diese verwendet werden, um die Erstellung entsprechender Baugruppen im CAD-System anzustoßen und bei Bedarf Sonderkonstruktionen auszulösen.

Artikelinformationen, Stücklisten und Kalkulationsgrundlagen sind im ERP vorhanden. Mit diesen erstellt das CPQ-System idealerweise bereits während der Konfiguration mitlaufend Kalkulationen nach aktuellen Preisinformationen. Diverse Aufschläge und kundenspezifische Rabatte dazu sollte das CRM-System liefern, wie auch weitere Informationen zu und von Projektbeteiligten und ihre Interaktionen.

Im Auftragsfall gelangen die externen Konfigurationsdateien an die Zentrale, wo sie das ERP-System nahtlos verarbeiten sollte. Nun lassen sich die vorhandenen Stücklisten, 3D-Darstellungen und Zeichnungen zur Erstellung von Produktions- und Montageanweisungen nutzen. Bei der späteren Lieferung gehen sie mit den Warenbegleitpapieren zum Kunden, wo sie Aufstellung, Inbetriebnahme und Wartung erleichtern. So unterstützen durchgehende Prozesse termin- und kostengerechte Produktlieferungen und Abnahmen weltweit.

2. Abbildung der Produktlogik

Modular aufgebaute Produktsysteme folgen Regeln, die oft eine komplexe Produktlogik ergeben. CPQ-Lösungen enthalten daher Regelwerke, die alle Kombinationsmöglichkeiten der Komponenten abdecken und so Fehlkonfigurationen verhindern. Diese enthalten oft technische Berechnungen wie Leitungsquerschnitte, Durchflussmengen, Kraftentwicklungen, Beschleunigungen und elektrische Leistungswerte. Nur, wenn die CPQ-Lösung all diese Berechnungen abbilden kann, erhält der Vertrieb das gesamte Produktwissen in einem 3D-Baukasten, mit dem er eigenständig Kundenanforderungen überprüfen und erfüllen kann.

Zudem kann sich ein „technisch versierter“ Produktkonfigurator, der die Produktlogik sauber abbilden kann, zur effiziente bidirektionalen Kommunikationsplattform zwischen Produktentwicklung und technischem Vertrieb entwickeln.

CPQ-Software
Der Vertrieb von komplexen modularen Produkten wie Kühlräumen profitiert von der Konfigurations-Visualisierung im 3D-Raum. Bild: Perspectix

3. Perfekte Präsentation in der CPQ-Software

Die aussagekräftige 3D-Visualisierung eines individuellen Lösungsvorschlags aus einem Produktbaukasten entscheidet heute mitunter maßgeblich über den Vertriebserfolg. Deshalb sollte die CPQ-Lösung alle relevanten Produkteigenschaften im 3D-Raum sichtbar und erlebbar machen können. Je einfacher, schneller und intuitiver ein Produktkonfigurator die Produktmerkmale darstellt, desto leichter gestaltet sich die Überzeugungsarbeit der Vertriebsmitarbeiter. Die Kombination von 3D-Modellen und Produktlogik sollte sämtliche räumlichen, technischen und formalen Fehlermöglichkeiten ausschließen.

Wo der persönliche Vertrieb gängig ist, sollte eine Konfiguration vor Ort, also eine Verwendung des Konfigurators am Laptop möglich sein. Damit kann der Mitarbeiter alle Kundenanforderungen vollständig aufnehmen und Lösungsmöglichkeiten direkt im 3D-Raum präsentieren. Das führt zu höherer Angebotsqualität und weniger Korrekturschleifen. Die Prozesskosten sinken und Neuheiten lassen sich schneller am Markt platzieren. Auch die weltweite Vertriebsorganisation sollte die gleichen Möglichkeiten wie die Zentrale erhalten, individuelle Lösungsvorschläge zu konfigurieren und zu präsentierten. Dazu ist eine sinnvolle Methode zur Aktualisierung der gesamten Datenbasis in Updates und Upgrades nötig. So lassen sich neue Produkte schneller auf den Markt bringen und abgekündigte Komponenten direkt eliminieren, so dass Angebote auf stets aktuellen Daten aufbauen.

4. Eine Online-Plattformen für Projekte

Sind persönliche Termine nicht gewollt oder möglich, eröffnen Web-Plattform wie beispielsweise der Consumer Communicator von Perspectix neue Möglichkeiten: Er stellt Konfigurations- und Aufstellungsvorschläge samt erklärenden Dokumenten in einem projektbezogenen Web-Frontend bereit. Eingeladene Kunden greifen über einen sicheren Weblink darauf zu und können das Projekt direkt in 3D-Ansichten betrachten. Die üblichen Funktionen wie Drehen und Zoomen stehen ebenso zur Verfügung wie Markieren und Kommentieren. Der Betrachter wählt zwischen der gesamten Aufstell-Umgebung oder einer Detailansicht – Vorhandene Angebots- sowie Stücklisten-Informationen können in ergänzenden Dokumenten bereitgestellt werden.

Dies kann die Kommunikation in Video-Konferenzen oder am Telefon deutlich erleichtern. Die verwendete Technologie erlaubt den Zugriff über gängige Browsern auf Desktop ebenso wie auf Mobilgeräten.

5. CPQ-Software als Brennglas für den Webshop

Anbieter komplexer, technischer Produktsysteme haben es schwer, ihre Produkte in Webshops zu präsentieren, denn die Kunden erwarten meist maßgeschneiderte Lösungen, die exakt zu ihren Rahmenbedingungen passen und oft sehr spezifische Herausforderungen lösen müssen.

Für ein Web-Angebot gilt es, das Produktportfolio deshalb fokussiert aufzubereiten, also die Komplexität und Funktionsauswahl zu reduzieren. Mit derartig vorkonfigurierten Modulen und lassen sich Benutzerfreundlichkeit und Verkaufserfolge steigern. Ein auf hohe Usability ausgerichteter Webkonfigurator sollte die Kunden und Interessenten mit ansprechender 3D-Visualisierung schnell und sicher zu ersten Ergebnissen führen können.

Damit ist das Angebot des Herstellers im Internet präsent und führt zu qualifizierten Anfragen. Die Interessenten fordern beispielsweise mit einer strukturierten Projektdatei ein individuelles Angebot an. Anhand dieser leitet die Vertriebsorganisation Machbarkeitsprüfungen, Beratungsleistungen und detaillierte Angebote ein.

Damit sich die Erstellung des Webshops effizient gestalten lässt, sollte dieser zusätzlich die bereits vorhandene Datenbasis einer on-Premise-CPQ-Lösung nutzen. Zusammen mit der vorhandenen Integration zu Systemen wie CAD und ERP senkt dies den Einführungs- und Pflegeaufwand erheblich.

Der Autor André Kälin ist Geschäftsführer der Perspectix AG.

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